Новости / Аналитика / Обзоры

Ольга Топчий («Дубль В — Санкт-Петербург») о рынке, клиентах и работе компании

0 Комментарии
20:30
69

— Ольга, как вы пришли в полиграфию?
— Случайно, 19 лет назад. Не знала, куда приложить свои таланты и пошла работать к брату рядовым менеджером по продажам. Это был декабрь 2001 года. Офис состоял из пяти человек, из них три продажника, и один из них я. А сейчас с учётом производства у нас работает больше 30 человек. И объёмы, конечно, выросли в разы по сравнению с 2001 годом, это даже сравнить невозможно.

— А знали уже в тот момент что-то про бумагу, технологии печати?..
— Нет, ничего. Более того, в первый же мой рабочий день был семинар по переплётному картону, как сейчас помню, производителя ESKA. Так что на меня сразу обрушился вал новой информации. Но я не испугалась, хотя это и было как обучение плаванию посредством забрасывания подальше в воду. И в дальнейшем так сложилось, что основной моей сферой были картоны, это моя страсть — целлюлозные картоны, и я продолжаю вести и развивать это направление и сейчас.

— А когда вы поняли, что это ваше?
— То, что мне нравится работать в этой сфере, я поняла примерно через полгода. Чем больше ты узнаёшь о различных полиграфических продуктах и их свойствах, о самом процессе производства и его результате, готовой продукции, тем больше тебе нравится.

— Спортивный азарт присутствовал?
— Конечно, в первую очередь спортивный интерес и азарт к достижению результата и давали стимулы в работе. И они никуда не делись.

— Компания «Дубль В» занимала в тот момент не самые выигрышные позиции на рынке в городе…
— Да, конечно. «Дубль В» начинала в Санкт-Петербурге с поставок фольги, затем открылись направления офисных и полиграфических бумаг и т. д. То есть я появилась в компании в тот момент, когда компания стала достигать определённых результатов.
Типография «Печатня» была первой, с кем я начала активно работать, когда меня оставили между новогодними праздниками одну. Очень быстро учишься самостоятельно разбираться во всех тонкостях, когда остаёшься один на один с заказчиком и ситуацией.
Где-то через полтора года после моего появления мы поняли, что заняли определённую нишу на рынке, к середине 2003 года она стала достаточно заметной. Мы активно развивались, оптимизировали свои процессы, росли объёмы, ассортимент, вместе со всеми мы переживали кризисы и праздновали подъёмы.

— А если говорить о последнем десятилетии, то какие были заметные вехи?
— Их было немало. Так, например, в 2009 году мы открыли магазин и стали продавать бумаги в розницу, не только юридическим лицам, но и частным клиентам. Они могут купить у нас любую бумагу от одного листа. Это был определённый толчок для нас и этап в развитии.
Вскоре мы поняли, что становится тесно, расширили и оформили магазин, сделали отдельный вход. Так что теперь это самостоятельное дополнительное пространство, где мы проводим также различные интересные мероприятия, презентации материалов и обучающие семинары.
И мы регулярно обновляем наш ассортимент, дизайнерские бумаги, каждый год появляется что-то новое. По целлюлозным картонам тоже есть обновления, но они происходят не так часто, а в сфере материалов для цифровой печати это практически постоянное обновление.
Дизайнерская и цифровая бумага — это то, что у нас покупают и дизайнеры, и художники, и люди с улицы, поскольку в последнее время активно развивается hand made. Кто-то делает поделки для детей, кто-то различные вещицы на продажу — в разнообразии наших бумаг и картонов каждый человек сможет подобрать материал для своих задач и на свой вкус.
И все люди этого, скажем, арт-направления, с которыми я в жизни сталкивалась, уже хорошо знают и любят наш магазин.

— Тем более что он находится в пяти минутах пешком от метро «Петроградская». И как росли объёмы продаж дизайнерских бумаг в последнее время?
— За прошлый год направление дизайнерских бумаг у нас выросло процентов на 25%. Любой рост зависит от человека, который этим занимается. Поэтому путём подбора и замен мы в итоге нашли того руководителя, которому это по-настоящему интересно, у которого есть интерес и азарт к развитию этого направления. Я считаю, что лучше растить руководителей подразделений из своих, из людей, которые уже понимают материал и принципы работы компании.
При этом у нас работали и работают менеджеры, пришедшие из других компаний, и я не против ещё взять хорошего подготовленного обученного менеджера, мало ли по какой причине человек хочет сменить работу.

— В своём шоу-руме при магазине вы проводите различные мероприятия. Расскажите немного про их формат.
— Есть мероприятия, которые носят в основном имиджевый характер — это выставки, в первую очередь. А то, что проводим мы, это запланированные рабочие семинары.
Мы даём информацию о новых бумагах и материалах, рассказываем, как с ними работать, представляем эксклюзивные новинки с необычными свойствами. И обучающие мероприятия, которые мы проводим, дают результат, потому что сайт, безусловно, не в состоянии передать всех нюансов материала и технологий работы с ним.
К тому же цифровые типографии работают в таком стремительном ритме, что зачастую им просто некогда изучать сайты. А у нас в комфортной обстановке они могут детально познакомиться с материалами и получить ответы на все вопросы из рук специалистов.
И мы продолжим наши тематические семинары. В октябре я жду каталог с цветными бумагами Mondi, и, возможно, мы запланируем семинар ещё в этом году. Бумаги Mondi интересны тем, что у них рублёвая цена. Соответственно, типографии более точно могут планировать свои затраты и проекты.
Отдельно у нас проходили семинары по клеям, по узкорулонным материалам, по фольге. К участию в них мы привлекаем партнёров, поставщиков оборудования, в частности флексо и цифрового, и производителей материалов, которые досконально знают все тонкости своих продуктов. Также мы проводим выездные семинары у клиентов, которые только входят в новое для себя направление.

— Петербург среди прочих «столичных» ярлыков носит ещё и звание упаковочной столицы России…
— Пожалуй, это так и есть, потому что результаты продаж у нас показывают наибольшие объёмы и рост среди всех подразделений холдинга по всей России.
Это прежде всего такие типографии, как «Индустрия цвета», «Образцовая типография», «Авант», «Печатня», «Полиграфоформление»… И этот год также показал, что упаковка продолжает расти. Также у нас в последние годы очень хорошо развивалось направление узкорулонной самоклеящейся этикетки, и этот год не стал исключением. На нашей производственной площадке в Ломоносове с 2018 года работает слиттер, оборудование для работы с фольгой и флаторезка для размотки картона, и мы поставляем практически весь спектр необходимых материалов для этих направлений.

— А за чем к вам идти не надо?
— У нас «Невы» нет и не будет, «Омелы»… А всё остальное — пожалуйста.

— Кого вы считаете своими конкурентами?
— «Европапир», «Петробумага», может быть, «Берег» и «Анталис», если говорить о направлении дизайнерских бумаг.

— А у каких типографий, судя по вашим поставкам, был наибольший спад в этом году?
— Наибольшее падение было, конечно, у рекламных типографий. Те, кто печатает ещё и массу другой продукции (книги, альбомы, учебники, ежедневники, календари, например) восстанавливаются быстрее. А цифровики, может быть, только к ноябрю восстановятся процентов на восемьдесят от своего прошлогоднего объёма. Правда, некоторые из них наращивают прежние объёмы своей работы более быстрыми темпами. И это радует нас.

— Появляются ли новые типографии в вашей клиентской базе в последнее время?
— Я бы не сказала, что появляется много новых. Некоторое время назад был бум цифровых типографий, всё время появлялись новые имена. Сейчас, можно сказать, наверное, период стабилизации. Типографии, которые чувствуют себя более уверенно, расширяют свои возможности, в том числе в области цифровой печати. Цифровое оборудование устанавливают даже те, кто несколько лет назад не планировал. «Премиум Пресс», например, или ранее «Акрос». Самый свежий пример — установка цифровой печатной машины формата B2 в типографии «Девиз», о которой вы сообщали.

— Вы считаете реально организовать продажи всего ассортимента через интернет-магазин?
— Всего ассортимента вряд ли, складских позиций — да. После нового года мы планируем запустить пилотный интернет-магазин. Это в первую очередь будет удобно, наверное, для тех наших клиентов, кто покупает цифровые и дизайнерские сорта бумаги и заказывает практически каждый день. Интернет-магазин позволит удобно заказывать и отбирать позиции, которые не требуют дополнительной производственной обработки и доступны на складе.

— Много ли у вас клиентов, с которыми работаете
с первого дня? Какие для вас самые главные принципы
в вашей работе?

— Достаточно много, а с многими и не с первого дня, но очень комфортно работать. Я принципиально езжу к клиентам постоянно.
Во-первых, мне это нравится. Я считаю, что это необходимая и обязательная часть работы продающего менеджера, потому что по телефону ты можешь что-то не уловить или пропустить и не узнать какую-то важную мелочь.
А во-вторых, типографии постоянно улучшают своё производство, и увидеть это можно только при посещении.
Просто в качестве примера приведу типографию «Пони». Когда у них возникает необходимость в какой-то новой технологической операции, то сначала они делают всё вручную, затем изучают решения, подбирают оборудование, вводят его в эксплуатацию, устанавливают автоматическое оборудование. Десятки постпечатных операций, многообразие материалов… И помимо того, что во всё это просто интересно вникнуть, часто бывает нужно подобрать необходимый материал, протестировать его.
Одним словом, поездки к клиенту — наипервейшее дело в нашей работе.

— Какие вы видите сейчас точки для развития, роста компании?
— Мы постоянно пересматриваем ассортимент, количество направлений. Какие-то коллекции убираем, какие-то дополняем в зависимости от тенденций на рынке. Поддерживаем необходимый ассортимент бумаг по форматам и плотностям. Упаковочными картонами играем в зависимости от потребностей рынка, в один период был очень востребован крафт-картон как реализация эконаправления, в какой-то момент все начали делать упаковку изнанкой наружу. Одним словом, мы стараемся соответствовать требованиям рынка и даже предугадывать некоторые рыночные тенденции и запросы наших клиентов. Плюс, конечно, постоянно необходимо совершенствовать сервис. В частности, с осени будет тестироваться личный кабинет и со следующего года новый интернет-магазин «Дубль В».

Беседовал Александр Шмаков
Фотопортрет: Анастасия Большакова, Instagram: @citizen_girl

ЧИТАЙТЕ ПО ТЕМЕ

RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!